百年西南光阴叙 | 破局：西南药业市场开发处的崛起之路

原创：徐志谦

上世纪九十年代初，西南药业在上海证交所成功上市的光环下，却面临着巨大的发展压力。作为全国药企中第二个上市企业（仅比首家上市的哈药晚三天），外界对公司的股价和投资回报率期望甚高。

然而，当时公司的常规产品——普药增长乏力，利润微薄，寻找新的业绩增长点迫在眉睫。

此时，西南药业手中握着两张“王牌”：从日本藤泽引进的世界畅销的第三代头孢菌素益保世灵（注射用头孢唑肟钠），以及自研的重度镇痛药美菲康（盐酸吗啡缓释片）。但这两款产品，在传统营销方式的束缚下，迟迟打不开市场局面，陷入滞销困境。

关键时刻，董事长、总经理张逸屏敏锐地察觉到，想要突破困境，必须打破常规，建立一支专门针对新特药的营销队伍。

在张逸屏的主导决策下，1994年元月，公司市场开发处应运而生。

市场开发处由原产品开发部的科研附属部门转变职能、扩大规模组建而成，成为西南药业平行于销售处（负责普药销售）之外的第二支营销劲旅，专注于新特药的市场开拓。

分管领导、高级经理陈吉庆临危受命，对开发处进行直接领导与协调。他迅速为开发处搭建起发展框架。

董事长张逸屏、销售部高级经理陈吉庆，参加市场开发处工作会议

在陈吉庆、首任处长汤宗刚的带领下，市场开发处快速组建起西部地区国内药企第一支学术营销团队，精心设计了系统的市场推广策略。

同时，克服时间紧迫的困难，高效地培训相关专业人员，并推出配套的运行机制，推动市场开发处快速步入正轨，开启高速发展模式。

汤宗钢，70年代初进厂，曾任粉针车间主任，政策性强，口才奇好，人有韧劲。

汤宗钢处长代表部门发言

他带领团队从最初的十多人，通过内部招聘将队伍扩大到二十多人，又面向社会外招，使团队规模进一步扩大至六七十人。

团队成员以大专以上学历、本科为主，专业涵盖学术、商务、公关、广告、财务、后勤等多个领域，形成了功能完备、专业对口、类别配套的强大阵容。

在陈吉庆的统筹协调和汤宗钢的具体执行下，市场开发处运用学术营销这一创新模式，全力开拓市场。

他们深入研究产品特性，与医疗机构、专家学者展开广泛合作，通过学术会议、专业培训等形式，向市场传递产品的优势与价值。

这一努力取得了显著成效，益保世灵从严重滞销转变为全面畅销，美菲康也成功摆脱困境。这两个高利润、大品种的崛起，不仅为刚刚在A股上市的西南药业注入了强大的发展动力，更助力公司树立起优质成长性企业的良好形象。

公司医药代表易伟，在美菲康推广会上演讲

在1994 - 2001年的八年时间里，普药销售稳健经营，保障公司基本运营；新特药通过开发处的努力攻城略地，与公司相互成就，快速发展。

这种“两翼齐飞”的发展模式，让西南药业在川渝医药江湖中声名远扬，成为行业内的传奇。

九十年代中后期，市政府策划推动市属药企“倒旗联合”，组建重庆市化药的“航空母舰”。

西南药业凭借上市后的规模与经营优势，本应成为主导方引领行业整合。

然而，因故未能实施。

但市场开发处通过学术营销实现公司高速发展、业绩优良的成果，依然给各方留下了深刻印象，足以证明其发展模式的成功。

参加学术会议的公司代表

陈吉庆被提拔为西南药业常务副总经理、总经理，全面负责公司生产经营工作。

汤宗刚接替陈吉庆被提拔为销售部高级经理、总经理助理，负责公司的销售、生产等工作。

随着时间的推移，市场开发处的发展历程中也经历了人员的更替，后续杨建辉、汪徐、戴勇等先后接过接力棒，在不同阶段带领开发处持续前行。

2001年下半年，太极集团入主西南药业，公司架构发生重大调整。

市场开发处与西南药业子公司“创新生物”的销售团队合并，同时公司新药处、广告处等部门也被划入，共同组建为隶属太极集团的“黄埔医药有限责任公司”。

至此，市场开发处作为西南药业新特药营销部门的八年辉煌历史，正式画上句号。

市场开发处工作研讨会

但市场开发处留下的影响却极为深远。30年前主推的益保世灵，划入太极后最高年度销售额高达20亿元，成为西南药业乃至重庆化学药的长寿冠军品种，为企业贡献了约一半的市场价值。

而市场开发处那些曾经的营销精英们，在这段充满挑战与机遇的征程中不断成长，如今已在大健康领域绽放光芒，成为行业内的精英与领军人物。

西南药业市场开发处的变迁史，是一部在困境中破局、在创新中发展的奋斗史，

其经验与精神，至今仍激励着后来者不断前行。

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