讲述人：张逸屏（西南药业原党委书记、董事长、总经理）

整理：周诗迪

1980年代初，西南制药三厂（简称三厂）正处在一个微妙的节点上。

作为国家医药总局定点的27家全国重点医药企业之一，三厂与华东一家药厂，是其中仅有的两家制剂厂。

这份殊荣，意味着它在行业内的地位与实力。

然而，殊荣的另一面，是现实的压力：除了麻醉药品这一特色产品在市场上具有较强竞争力外，其他如维生素、解热止痛药等常用药品，竞争力均不突出。

市场需要新的增长点，企业需要新的引擎。

恰在此时，一个来自日本的机会，悄然叩响了三厂的大门。

一、三方联手，破冰之举

日本藤泽株式会社（现为藤泽药品工业株式会社）拟扩大中国市场，寻求合作伙伴生产“先锋五号”。

然而，1980年代中前期的中国，仍处于计划经济体制之下。

进口原料必须通过国家垄断经营的中国医药保健品进出口公司，企业没有外汇自主权，更没有直接对外合作的先例。

藤泽株式会社考察了上海的药厂，也考察了重庆的药厂。

最终，他们选择了三厂。

原因有二：

一是三厂的GMP改造走在了全国前列，生产标准符合日方要求；

二是三厂本身在行业内素有名气，是27家重点企业中为数不多的“西部代表”。

但选择只是开始，真正的挑战在于如何落地。

当时三厂没有外汇自主权，只有上海医药站拥有国家拨付的美元额度。

于是，一个颇具时代特色的“三角合作”模式应运而生：

日本藤泽：供应原料；

上海医药站：用美元额度进口原料，折算成人民币卖三厂；

西南制药三厂：将原料成本计入生产成本，按约定价格将成品交予上海医药站，由后者负责全国销售，销售利润按比例分红给三厂。

这是改革开放初期，在计划经济与市场经济的夹缝中，一次堪称“破冰”的制度创新。

它既尊重了当时的体制约束，又为企业打开了一扇通往国际合作的窗户。

时任厂长张逸屏回忆，这次合作得到了重庆市政府的鼎力支持。

彼时的重庆，外资合作远不如沿海地区活跃，市政府敏锐地意识到，这将是一个撬动开放的重要支点。

二、从“麻醉”到“头孢”的多元化布局

先锋五号的引进，对于三厂而言，意义远不止于一个产品的成功。

在此之前，麻醉药品是三厂的“王牌”。

但仅靠一张王牌，难以支撑一家企业应对日益多元的市场竞争。

先锋五号的到来，不仅为公司带来了全新的产品线，更成为此后十数年间最主要的利润来源。

“产品要不断更新，每个产品都只能赚一个时期的钱，不能指望几十年上百年都赚钱。”

这是张逸屏常挂在嘴边的一句话，也是三厂及此后的西南药业持续引进、迭代新产品的战略逻辑。

先锋五号的合作，不仅是产品的引进，更是视野的开阔。

它让三厂第一次深度接触了国际通行的药品生产标准、质量管理体系，以及跨国企业的商业逻辑。

此后，三厂陆续与英国、德国、瑞士等国开展合作，真正走在了中国医药企业对外开放的潮头。

日本互惠交易株式会社高桥保寿先生，为西南药业和日本藤泽的合作作出较大贡献，他代表日本“互惠”向西南药业赠送礼物。

三、从“益保世灵”到市场自主权

先锋五号的成功，为后续更深度的合作埋下了伏笔。

当日本藤泽开始主推第三代头孢产品头孢唑肟钠（商品名“益保世灵”）时，他们首先想到的合作伙伴，正是已有良好合作经验的西南药业（已更名）。

这一次，合作的起点更高，但初期的推广却并不轻松。

西南药业先从日本少量进口100公斤原料试水，慢慢培育市场。

从每年100万只的销量，做到上亿只，其间耗费了巨大的精力。

头两年，由于缺乏市场基础，西南药业主要依靠广州医药站的渠道销售，模式与先锋五号时期类似。

中国医药广州采购供应站成立于1952年，1990年西南药业与广州医药站建立了联合经营体，主要联营品种为益保世灵。

但随着市场经济的浪潮席卷而来，旧的销售模式逐渐显露出局限。

广州医药站的销售能力不如当年的上海医药站，产品销量增长乏力。

关键时刻，西南药业做出了一个影响深远的决策：

成立自己的新产品开发部，组建自营销售队伍，专门推广新产品。

这标志着企业真正拥有了销售自主权，可以绕过一二级医药站，直接面对终端市场。

新产品开发部，后来演变为市场开发处，成为西南药业市场化转型的重要推手。关于市场开发处的故事，将成为《百年西南光阴叙》后续篇章中一个值得专门讲述的章节。

四、时代回响：创新才有生命力

今天回望，先锋五号的意义早已超越了一个产品本身。

它是三厂在改革开放初期，以体制内身份、行体制外探索的一次成功突围；是企业从“等靠要”的计划思维，转向主动求变、拥抱市场的关键一步；更是三厂人在计划与市场的夹缝中，用智慧与胆识开辟出的一条生路！

张意龙和张逸屏带领团队到日本考察

张逸屏常说，企业的生命力在于不断更新。

先锋五号的高光时代已经过去，但那段破冰之旅留下的遗产——国际合作的视野、质量管理的标准、市场自主的勇气——至今仍在滋养着这家百年企业。

从麻醉药品到先锋五号，从益保世灵到今天的多元化产品矩阵，西南药业在百年光阴中，一次次完成着自我迭代与战略转身。

每一次转身，都离不开那个朴素的信念：

与国同行，与时代共进。

而这，正是《百年西南光阴叙》想要讲述的，关于一家企业、几代人与一个国家命运交织的故事。

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